重庆线下手机卖场探访：导购讲3个功能搞定一半顾客

当线上市场增长遇到瓶颈之后，各大手机厂商又把目光聚焦到了线下市场。前有华为的千县计划，后有小米要在三年内开设1000家小米之家，在线下深耕多年的OPPO与vivo，更是要加强四五线城市的渠道下沉。

竞争激烈的线下手机卖场中，今年上半年那些网上炒得沸沸扬扬的产品，实际是售卖情况如何？近日，凤凰科技走访了重庆苏宁电器观音桥店的几大手机卖场，进行了调研。

三个功能搞定一半顾客

左手“达康书记”，右手薛之谦，金立手机上半年邀请的这两大代言人，在微博等社交平台上赚足了眼球。田女士目前是重庆苏宁电器观音桥店金立手机柜台的一名导购，她说话语速清晰明快，在她看来，S10找上薛之谦这个当红歌手代言之后，极大的扩大了金立品牌的知名度。

今年5月26日发布的金立S10目前是她们店里的主打产品，售价2599元。该机最大的卖点是四颗摄像头：前置2000万+800万双摄，后置1600万+800万双摄。这也是她们导购话术中提到的最多的。此外还有该机还有人脸识别解锁应用、长续航等。

▲图为田女士向顾客介绍金立S10

“介绍完这三个功能，50%以上的顾客就被我们搞定了。”在田女士看来，抓住产品的差异化，突出相比其他竞品的优势非常重要，“四摄”就是金立S10这款产品的标签。“你的手机无非是打接电话、看看电影电视，现在很多功能三个微信、三个QQ、三个陌陌，其实没人在乎。”

“我们要跟人介绍就介绍别人没有的。”作为一个有着多年手机销售经验的行家，她的职业技能掌握得很扎实。不难看出，不管是线上还是线下渠道，“差异化”实际上才是一款产品最大的卖点。

田女士能够很清楚说出一款手机的卖点，如高通骁龙处理器与联发科处理器的优劣：前者性能强劲，后者功耗表现不错。她每个月的业绩要求是卖出30台手机，“虽然有点儿难，但每个月基本都能完成。”据田女士透露，她所在的这个专柜每周能卖约20-30台手机。

按照金立集团董事长刘立荣定的目标，金立今年在国内的销量目标是确保3000万台的，挑战3800万台。产品方面上半年主推金立S10，10月份则会发布一款全面屏旗舰产品。OPPO、vivo、小米、魅族等品牌纷纷发力，年度旗舰均已推出，华为预计不久后将推出Mate10，2017年下半年线下市场的争夺将更加激烈。

保持不掉队的同时进一步扩大市场份额，拉近与华为OV小米的差距，是金立未来要面对的一个很大挑战。

▲图为vivo专柜

与之相邻的OPPO与vivo柜台每周的销量也差不多在这个数。据凤凰科技了解，目前OPPO专柜卖得最火的是新近推出的R11。而vivo专柜，去年上市的X9系列与Xplay 6依旧吸引了不少消费者的问询。小米与华为柜台，则分别是小米6与华为P10问询的人较多。

卖不动的三星S8系列

相比金立OV，位置更靠里的三星手机专柜则要少将近一半。据柜台导购透露，一周是10台左右，以男性用户为主。另外，导购也表示，去年三星Note 7电池事件的影响还在，消费者在购机是经常会问到。

▲三星S8系列专属管家服务

“对三星来说是烙印上去了，有次顾客问我就跟他解释，现在三星推了个专属管家服务，给消费者吃了颗定心丸。”据介绍，三星专属管家服务是目前中国用户的专属，主要包括6个月优惠换屏、5折电池更换、2次机场免费停车等服务，极大地提升了这款产品的附加值。

虽然重庆线下卖场的销售情况不足以反映出三星S8在国内的实际销售情况，但从近期各大媒体的报道和调研机构的分析报告来看，去年已经跌出中国市场前五的三星今年表现依旧不乐观。

三星官方并没有给出S8系列在中国的出货量或者销量数据。但根据韩国媒体报道，S8/S8+上市两个多月全球卖出980万部，明显不如S7同期的1200万部。另外，此前还有媒体报道称，S8/S8+国行版在发售一个月后仅卖出30万部左右。

三星移动通讯事业部总裁高东真日前在接受台湾媒体采访时否认“S8销量不及上一代”的说法，根据他提供的数据来看，目前三星S8和S8 Plus的销售额已经比上一代产品高出了15%左右。

Counterpoint研究总监闫占孟告诉凤凰科技，三星S8系列线下卖得不好是事实。他认为，这款产品整体不错，尤其是全视曲面屏很有特色，是国内上市的第一款。“产品卖得不好，是因为它现在的品牌和渠道，不足以支撑它销售这么贵的产品。”

三星Galaxy S8与S8+于今年5月18日晚在北京发布。4+64GB版三星S8售价为5688元，S8+则是6188元，另外6+128GB皇帝版为6988元。华为OV小米等品牌旗舰机的售价目前则是集中在3000-4000元价格段。

自去年三星Note 7电池事件之后，三星在中国的市场份额不断被国产手机品牌所蚕食。在已经过完两个季度的2017年也并不见起色。

▲Counterpoint最新发布的调研报告

根据Counterpoint最新发布的调研报告显示，今年第二季度三星手机目前在国内的市场份额排在第六位，为3%，同比去年下跌4%。排在第五位的是苹果，为8.2%。华为、OPPO、vivo、小米排在中国市场的前四位，他们四家的市场份额同比均有增长，分别达到了为20.2%、18.8%、17%、13%。

闫占孟认为，高端产品需要品牌来支撑，但三星目前在国内的品牌不足以支撑它把产品卖这么贵。“有些渠道不敢接货，有的渠道还是敢接，怕有库存。”

显然，尽管该机在美国以及韩国本土销量并不差，但S8系列目前在中国并没能提振消费者和渠道的信心。而这个沉重的包袱，也将压到下半年推出的Note 8身上。

目前三星已经确定将于今年8月26日推出新一代旗舰Note 8，去年Note 7电池事件的烙印短时间内很难清除，需要时间来慢慢消化。除了一如既往的保持产品创新，三星接下来还需要在中国这个他们最重视的市场之一，还需要做更多的功课来挽回受损的品牌形象。

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